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什么是CMA管理会计营业费用控制?

发表时间:2015-01-19 来源:
【编者按】什么是CMA管理会计营业费用控制?实例讲解,通过威卢克斯营业费用控制的案例告诉大家如何做好营业费用控制。

威卢克斯是一家专业致力于研究、生产和销售屋顶窗及其配套产品的国际性集团,在全世界六十多个国家和地区开设了分公司。威卢克斯(中国)目前正在做的管理会计应用主要有三点,首先便是控制营业费用。
据内部人士介绍,之前一直觉得公司的营业费用比较合理。然而最近通过一次分析发现,其实公司营业费用很高,其主要原因是销售费用比较高,这让他们非常惊讶。因为此前全球各个分公司曾做过一个比较,在美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、日本包括南美的两个国家里,隶属于亚太区的中国公司营业费是处于一个适度的水平。但是,如果和中国本土的一些其他行业的外企、国企进行对比,就会发现中国公司的营业费仅次于消费品行业,达到了大概30%的样子,这是一个非常高的比例。
财务部门迅速进行了进一步分析,得出了两种可能:一是中国公司业务量太小,基数较低,导致整个费用百分比升高;二是能否重新审视自己的业务,做出一些改进。目前,公司现有的业务模式,所有的销售几乎都是通过销售人员完成的,之后再转给当地的代理商,有80%是由代理商来承担,剩下的20%通过和全国一些大的开发商合作来完成,包括万科、绿城、绿地这些公司。通过分析,他们发现一个很有意思的现象,就是在现有的业务模式下,代理商工作根本不努力,因为他们不需要自己去抢单,只需要跟销售人员搞好关系,销售人员去市场上抢单,再把它转给代理商,所以不仅代理商没有积极性,而且所有的市场营销相关的销售活动费用都是由公司来承担,在这种基础上,营业费必然居高不下。
对此,他们的调整措施是优化业务结构,把全国分成六到七个大区,在全国的每个区域里选几家主要代理商,拿出一部分资源来支持他们开展业务活动,代理商同时对公司有一种承诺,也付出自己的资源。此外,他们针对销售人员做了一个架构调整,精简了许多销售人员,精简后的销售人员更多的业务是做前期市场开发,所有后期工作都由代理商来完成。在这种情况下,代理商自己有投入,积极性必然提高,同时销售人员在全国范围内有一个架构的改变和精简,对整个业务绩效的提升起到了非常大的作用,取得了很好的效果。

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